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《私域流量池》PDF电子书内容节选:

4.发放优惠券的主要方法

优惠券的发放主要有如下方法:

(1)分享发券:用户想获得优惠券,需要分享后才能领取。滴滴、美团、饿了么订单完成后的红包,很好地集回馈下单用户、促活老用户和拉新用户的三重功效于一身,能起到一石三鸟的作用。

(2)主动发券:商家主动给用户发优惠券,比如新人礼包、特殊用户福利活动、用户进入商城领取等。

(3)积分兑券:这是用户体系的一部分,适当的积分兑换系统不仅能大量消耗积分池总量,也能刺激用户为了兑换而多获取积分,促进用户活跃度。(4)消费返券:在用户消费后发券,增加买家的复购率。

(5)任务发券:用户需要达成一定条件后才能获得优惠券,如签到任务、评价返券、分享领取等。比如为了快速拉新,要求老用户拉新一定数量的人才可获得领券资格;

通过和用户的互动维持了用户的活跃度,也增进了和用户的感情,重要的是无形中增加用户很多的沉没成本,这种方式得到券的使用率自然也是可观的。但要切记,这种优惠福利的价值一定要稍高一些,不然很难激励用户,用户的信任度也会下降。针对不同的客户,如何发放优惠券呢?这个可以从新客户和老客户两个角度思考。新客户如果面向新客户,除非优惠的力度非常大,否则很难打动新客户,对待新客户,商家的常用策略是“优惠券+赠品”“优惠券+免费体验”等。对于新用户,大卖场的地推优惠券比较有效:有意向客户需要用20 元购买一张价值300元的大卖场优惠券。现场消费后,还有抽奖环节,且还赠送价值30元的酸奶。面对新客户,单一张优惠券还不能够打动人,必须把赠品和体验配套措施做好。老客户很多商家常用的引流策略是“加微信好友即赠送红包或优惠券”,将用户引导到自己的圈子里中,增加自己的流量。对于优惠券的使用,还有几点需要注意: ·无须对所有人优惠,对所有人都优惠等于没有优惠,体现不出优惠券承载的价值。 ·不是所有产品都需要优惠券来刺激消费,如高端产品和服务产品就不适合用优惠券策略。 ·太容易得到的优惠券用户不会珍惜,通过游戏化、任务式、稀缺性获取的优惠券使用率更高。 5.数据统计分析发放了优惠券,在活动结束后要有相应的数据统计。因为数据是衡量工作的一个重要依据。如果想通过发放优惠券查看活动效果,我们主要监控的数据有下单数、(发起)活动数、优惠券数这3项,至于更详细的领取率、使用率、拉新率可通过计算获得。领取率=优惠券数/(活动数*每个活动参与数)*100% 上式中的“每个活动参与数”即表示每个活动允许多少用户领取。使用率=优惠券使用数/(优惠券数–优惠券退券数)如果优惠券可以退券,则一般会把退券数除去,当然也有不除去的,这主要看业务需求。拉新数=领取过优惠券的用户中标记为新用户的数量优惠券遵守右图所示这样一个基本漏斗模型。从渠道推广量到用户领取量的转化率可反映渠道的有效性和优惠券领取页面是否存在等问题,也可反映优惠券对用户的吸引力如何。从用户领取量到实际使用量的转化率可反映优惠券的吸引力,也可反映运营提醒是否有效。实际使用量则代表最终的转化,用于衡量本次优惠券活动是否成功。

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